Bonjour, chers lecteurs,
J’espère que vous allez bien aujourd’hui.
Le billet qui suit est la suite logique du billet précédent, Gestion des employés et génération de clients potentiels.
Rafraîchissons notre mémoire. Quels sont les trois facteurs de croissance de votre entreprise?
- Le nombre de clients potentiels générés grâce au marketing et à la publicité.
- Le taux de conversion de vos prospects à clients acheteurs.
- La valeur moyenne de vos clients.
Comment peut-on les utiliser afin d’accroître les revenus de votre entreprise?
Aujourd’hui, nous nous concentrons sur le deuxième élément de croissance marketing: le taux de conversion de clients potentiels à clients acheteurs.
C’est malheureux, mais la majorité des dirigeants d’entreprise ne font aucun de suivi de ce facteur marketing. Pourtant, le taux de conversion des ventes est mesurable et présent dans toutes les entreprises, quelle que soit l’industrie.
Même les organisations de services professionnels comme celles des médecins, des avocats et des comptables ont un taux de conversion quantifiable. Ces professionnels font (à peu près tous) du marketing pour leur entreprise et génèrent des clients potentiels. Il s’agit pour eux de reconnaître ces clients potentiels et de déterminer la portion de ces derniers qui deviennent des clients acheteurs.
C’est possible pour un propriétaire d’un commerce de détail de calculer le nombre de gens (clients potentiels) qui entrent dans leur magasin versus le nombre de transactions qui sont effectuées. Toutefois, plusieurs négligent ce levier marketing puissant.
Certains commerçants paient très cher (ex.: publicité) pour attirer des clients, pourtant, lorsque ces derniers visitent leur commerce, ils les ignorent et les regardent partir sans leur offrir de l’aide, sans les informer de leur proposition de valeur et sans capturer leurs informations personnelles. Dommage.
La raison pour laquelle le taux de conversion des ventes est un facteur de croissance important, c’est que ce facteur n’engendre aucune dépense additionnelle pour acquérir un nouveau client.
Le client s’est déplacé pour visiter votre commerce, il a utilisé son temps précieux pour vous appeler et vous demander plus de renseignements à propos de votre entreprise. C’est l’occasion idéale (et peut-être la seule chance que vous avez) pour tisser de nouveaux liens avec ce client potentiel.
Prenez l’exemple du diététicien dans mon billet : La vraie beauté commence à l’intérieur… de votre entreprise, section : Un diététicien et sa base de données marketing.
La vente est un élément très important du marketing. Les bonnes techniques de vente peuvent vous aider à accroître considérablement vos revenus et vos profits. Tous les professionnels/dirigeants d’entreprises doivent s’assurer que leur adjoint(e) administif(ve) porte une attention particulière aux nouveaux clients potentiels et à votre taux de conversions, prospect à acheteur.
Traitez-vous les clients potentiels de la bonne façon?
Les techniques utilisées pour augmenter le taux de conversion de votre entreprise ne doivent pas seulement être appliquées par vos représentants des ventes. Ces techniques doivent être intégrées à tous vos efforts marketing. Un publipostage qui convertit un certain pourcentage de vos clients prospects en acheteurs peut être modifié et retravaillé afin d’accroître votre taux de réponse. Peut-être pourriez-vous aussi améliorer vos textes publicitaires et vos scripts de téléprospection?
Identifiez votre taux de conversion, introduisez vos messages marketing fondamentaux (proposition de valeur) et mesurez les changements dans votre taux de conversion.
Trouvez des moyens de l’améliorer.
Comment l’améliorer?
Commencez par intégrer votre proposition de valeur dans toutes vos stratégies marketing. Les coûts associés aux changements de vos messages publicitaires sont quasi inexistants, mais peuvent avoir un impact positif important sur la réussite de votre entreprise.
Finalement, perfectionnez vos techniques de vente. La formation en vente ne devrait pas seulement être réservée à vos représentants commerciaux. Ce sont des compétences indispensables pour tous les partenaires de votre entreprise qui sont en contact avec vos clients.
Dans le prochain billet (Montée en gamme et valeur moyenne du client) de marketeur.biz, vous verrez comment les entreprises utilisent la montée en gamme (upselling) afin d’accroître la valeur moyenne de chacun de leurs clients. Abonnez-vous maintenant pour recevoir les nouveaux billets de marketeur.biz par courriel.
Merci et à bientôt!
Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI
Votre vie privée est importante pour nous. Votre adresse courriel ne sera pas partagée avec des tiers pour une raison quelconque.
Bonjour Christian,
Article pertinent et intéressant. C’est vrai qu’acquérir un nouveau client coûte plus cher qu’un client fidélisé, sur lequel on peut déjà travailler. Au final, la phase crucial est bel et bien la conversion, qui reste une science de test pour ma part, enfin pour ce qui concerne l’affiliation, mais tout ce qui touche au webmarketing.
Yvan,
Bonjour Yvan, merci pour ton commentaire. L’étape du testing est hyper importante, surtout en publicité. Pour la relation avec le client, c’est la relation et la valeur ajoutée qui prime.
A+
Christian
Bonjour et merci pour cet article très intéressant !
Il est vrai que conquérir de nouveaux clients nécessite une remise en question perpétuelle, les clients potentiels étant de plus en plus démarchés…Il faut anticiper leurs questions et diminuer leurs freins afin d’adapter nos opérations marketing.
Faustine.