CAB, comme dans caractéristique, avantage et bénéfice. Une méthode pour séduire.

Bonjour, chers lecteurs,

J’espère que vous allez bien.

Un texte publicitaire sans la méthode CAB est comme un vendeur sans arguments.

Qu’est-ce que la méthode CAB? L’acronyme CAB désigne trois niveaux d’argumentation commerciale: caractéristique, avantage, bénéfice. Ces trois éléments sont fortement recommandés dans un texte publicitaire, ou lorsque votre objectif est de séduire le consommateur.

Définissons ces trois mots dans un contexte publicitaire :

• La caractéristique : une caractéristique est ce qui définit le produit/service. Une caractéristique est une fonctionnalité technique et précise qui distingue le produit/service par rapport aux produits/services concurrents.

• L’avantage : un avantage est ce qui démarque le produit/service de la concurrence. Chacune des caractéristiques du produit/service peut être traduite par un avantage concurrentiel pour le consommateur. Certaines caractéristiques n’apportent aucun avantage au client potentiel, donc, celles-ci peuvent être éliminées de votre liste d’arguments.

• Le bénéfice : un bénéfice est le bienfait optimal qui découle de la caractéristique et de l’avantage. Un bénéfice affecte positivement et directement le consommateur.

Lors de la rédaction de vos publicités, les caractéristiques sont essentielles afin de présenter votre produit/service. Vous avez avantage à bien les utiliser dans votre texte publicitaire. Cependant, contrairement à la croyance générale, les caractéristiques ne suscitent aucun engouement pour le consommateur; à moins que ce dernier connaisse bien le type de produit que vous vendez. Le consommateur peut utiliser les caractéristiques pour comparer le produit/service à celui de votre concurrent. La caractéristique informe le consommateur tandis que le bénéfice est l’élément qui séduit.

Prenons l’exemple de Luc. Luc se cherche une voiture performante. Il souhaite acheter une Subaru Impreza WRX STI. Une belle voiture de 45 000 $ cnd qui charrie un moteur de 4 cylindres turbo compressés pouvant développer jusqu’à 305 ch – CARACTÉRISTIQUES.

Est-ce que Luc s’intéresse à une voiture de 305 ch? Non. En réalité, Luc s’intéresse à une voiture qui a un look d’enfer et qui performe bien, et ce, même dans des conditions extrêmes. Il s’intéresse à une voiture qui aura d’excellentes accélérations et des reprises impressionnantes sur l’autoroute – AVANTAGES.

Mais réellement, est-ce que Luc se cherche une voiture qui peut faire 0-100 km/h en 5 secondes? Non, ce qui intéresse Luc, c’est une expérience de conduite éblouissante. Avec sa nouvelle voiture, il voudrait impressionner ses amis et améliorer son image (prestige, luxe). Ceci augmenterait son estime de soi. C’est son petit secret à lui – BÉNÉFICES.

Imaginez un slogan pour le dernier modèle de Subaru Impreza WRX STI:

« La nouvelle Subaru WRX STI turbo compressé, 305 ch pour épicez votre vie… et impressionner vos amis. »

Vous croyez que ça serait vendeur?

Peut-être plus que les slogans réservés de la marque Subaru:

• Subaru. Think. Feel. Drive.
• Driven By What’s Inside.
• When You Get It, You Get It.
• The Beauty of All-Wheel Drive.

Bon, je suis d’accord, un tel slogan pourrait transformer l’image d’une marque, mais inconsciemment, le bénéfice est la raison pour laquelle le consommateur achète.

Les gens n’achètent pas pour satisfaire leurs besoins, les gens achètent pour satisfaire leurs désirs.

En imposant les avantages et les bénéfices du produit dans vos pubs, l’imagination du consommateur s’active. Il imagine :

• qu’il est au volant de sa nouvelle voiture;
• le regard des gens qui se retournent lorsqu’il passe au volant de sa nouvelle voiture;
• ses amis qui le félicitent de son achat;
• ses collègues qui sont surpris qu’il puisse se payer une telle voiture.

Pour des résultats optimaux avec votre texte publicitaire, il est préférable d’enchaîner en douceur les caractéristiques avec les avantages, et les avantages avec les bénéfices.

Croyez-le ou non, lorsqu’un consommateur fait la lecture de votre texte publicitaire, la première question (inconsciente) qu’il se pose est : et alors? Votre rôle comme rédacteur publicitaire est de répondre à cette question, à l’aide d’arguments et de la méthode CAB, et ce, jusqu’à ce que le client cède et démontre un intérêt pour votre produit/service.

La majorité des publicités créées par les propriétaires de PME ne présentent que les caractéristiques de leurs produits/services, et c’est dommage, car en général, ce genre de publicité convertit très peu de clients potentiels en acheteurs.

Le but de la méthode CAB est de faire le travail pour le client. Vous devez créer les liens entre les caractéristiques, avantages et bénéfices pour lui. Croyez-moi, ce dernier ne prendra pas de temps à réfléchir aux avantages et bénéfices pour chacune des caractéristiques que vous lui présentez.

Pour terminer, voici une petite pub de BMW que j’ai créée pour vous, pour le plaisir. Vous aimez?

J’espère que vous avez aimé ce billet.

À bientôt!

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Christian

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